Sektörde satış teknikleri ve anlayışı hızlıca  değişiyor, fakat bu hızlı değişimi  fark edememekte , raporlamakta  ve bu olağan değişimi kabul  etmekte zorlanıyoruz.Üstelik halen babadan
kalma teknikleri kullanmakta ve ısrarcı bir şekilde kabul ettirmeye
çalışıyoruz.

2019 ilk çeyreğinde sektörde satış ve pazarlama uzmanları olan bir çok
meslektaşlarımla  yaptığım görüşmelerde
ve katıldığım panellerde  hep aynı
şeyleri tartışıyoruz. Bunların sonucunda elde ettiğim tecrübeleri ve notlarımı  sizlerle paylaşmak istedim.
Deneyimlerde ki Pazarlama değişimini hepimiz net bir şekilde görmekteyiz ve ben
bu değişimi şu şekilde anlatmayı çok seviyorum;

1960 yıllarda : Ne verilirse onu
alırsın, 1980’ler: Ne alabilirsen onu alırsın,

1990’lar: Ne istersen onu alırsın.

Şimdi ise bütün kozlar müşterinin elinde
ve hepimiz o müşteriyi bulmak, elimizde tutmak için çalışıyor ve uğraşıyoruz.

Ve en önemlisi  hala anlamakta zorlandığımız bir konu var;
“mevcut müşteri değeri”. Hemen her işletmenin pazarlama bölümü sürekli yeni
müşteriler bulmak için çalışır, kaynak kullanır, para harcar. Ama tüm bu
çabaların yanında aynı işletmelerin ellerinde müşteriler vardır ve bu
müşterileri nasıl olsa elde ettikleri için hep onlarla beraber kalacaklarından
emin olduklarından bu müşteriler için hiçbir şey yapmazlar, bunun yerine yeni
müşteri bulmaya odaklanırlar. En basit örneği ile gsm operatörlerini bir
düşünün; her operatör mevcut operatörünü bırakıp kendilerine geçen
müşterilerine müthiş avantajlar sunuyor (örneğin 5000 dakika ücretsiz konuşma
hakkı). Ama aynı operatörler mevcut müşterilerini elinde tutmak için çok fazla
kaynak kullanmak istemiyorlar.

 Aynı yaklaşım ne yazık ki birçok işletme için
de aynı.

Mevcut müşterinin değeri ile ilgili unuttuğumuz ya da unutmak istediğimiz
bazı araştırma sonuçlarını hatırlatmakta fayda var;

İlk hatırlatmam :Yeni bir müşteriyi elde etmenin maliyeti, mevcut müşteriyi
tutma maliyetinin tam tamına beş katıdır. Her yeni, müşteriyi elde etmek için,
bu müşteriyi ikna edip mevcut tedarikçisi yerine bizimle çalışmaya başlamasını
sağlamak için bir şeyler vermeliyiz. Bu; bazen daha fazla reklam yatırımı,
bazen indirim, bazen daha fazla dağıtım noktası, bazen daha çok satış ziyareti
olabilir; ama ne olursa her biri birer maliyet kalemi…

Diğeri ise: Bir müşteriye ürün satma olasılığı %15 iken, daha önce bir
satış ilişkisine girilmiş olan bir müşteriye satış olasılığı %50’dir.  Tüm
satış ekipleri daha fazla nasıl satarız konusuna odaklanmışken, bunun en kolay
yolunun mevcut müşteriye odaklanmak olduğunu bir daha hatırlatmak gerekiyor.

Son olarak ve en önemlisi şirketler kendini beğenmiş tavırları ile
yaptıklarını doğru zannedip araştırmadan ve düşünmeden, rakiplerini tartmadan
kendi bildikleri doğrultuda gitmeleri çok kısa süre de başa dönmelerini
sağlayacaktır.

İşte bu yüzden artık mevcut müşterilerimize daha fazla
odaklanmalıyız.  Lütfen düşünün, en son ne zaman mevcut müşterileriniz
için bir kampanya yaptınız?

Sanırım atalarımızın 
o meşhur sözünü tekrar hatırlamak lazım; “Abanın kadri yağmurda bilinir.

 

Sevgiler

.”