Pazardaki algı, insanların sadece fiyata bakarak alışveriş yaptıkları yönündedir. Müşterinin ilk olarak fiyatı sormasının tek sebebi, iş sahipleri olarak onları bu şekilde eğitmiş olmamızdır.

Müşterilerin ne model, ne tür ne renk veya ne özellikler aradıklarını bilmeden bir mağazaya girip fiyat sormaları sıklıkla karşılaştığımız bir durumdur,  öyle değil mi? Satış görevlisi cevaben “ 30 TL” diyerek çok direkt ve net bir cevap verir ama esasında bunun yerine satış görevlileri müşteriye ne aradığına dair sorular mı soruyor olmalıdırlar?  Bunu, basit bir su kaynatıcısı (kettle) örneğiyle açıklayabilirim.

Birçok kişinin gözünde basit bir mutfak eşyasıdır : su ısıtıcıları ,  fakat kettleların birbirinden farklı özellikleri ve birçok değişik faydaları olabilir. Peki, satış görevlisi müşteriye basitçe “Size daha iyi yardımcı olabilmek için, aradığınız kettle ile ilgili birkaç soru sorabilir miyim?” dese nasıl olur? Bu cevap, müşteriye sadece kettle’ın fiyatını söylemekten çok daha iyi bir cevaptır. Çok büyük ihtimalle müşteri, ihtiyacına en çok uyan kettle bulmak istediği için olumlu cevap verecektir.

Bu noktada, satış görevlisi  “Elinizdeki kettle’ı yenilemek için mi bir
kettle arıyorsunuz yoksa birine hediye mi düşünüyorsunuz?”,  “Kablosuz olan modelleri görmüş müydünüz?”, “Kettleınızı çok sık kullanıyor musunuz yoksa seyrek mi kullanıyorsunuz?”,“Mutfağınızla uyumlu bir şeyler mi arıyorsunuz?”,  “Ne renk kettle arıyorsunuz?”,  “Kettle’ların farklı hacim kapasiteleri
vardır, siz küçük  ölçü hacminde bir şey mi arıyorsunuz yoksa büyük  ölçülü
olanlar  size yeter mi?” gibi sorular sorabilir.

Müşteri bu sorulardan yola çıkarak, satış görevlisinin ihtiyaçlarıyla gerçekten ilgilendiğini ve ihtiyaçlarına en uygun kettle seçeneklerini sunabileceğini düşünür. Bu yüzden de fiyat kaygısı geri planda kalır. Artık iş sadece müşteriye kettle’ı almasını söyleme ve satışı kapatmaya kalmıştır. İyi bir satış görevlisi “Az önce konuştuklarımıza dayanarak, seçebileceğiniz iki model bulunmakta. A ve B modelleri arasından hangisi size en çok uyar acaba?” diye sorar. Son olarak da “Nakit mi ödemek istersiniz yoksa kredi kartıyla mı?” der.Bu
örnek çok da pahalı olmayan bir ürün olan kettle üzerineydi. Peki, bu
anlattığım sizin işiniz için nasıl ve işinize ne yönde uyuyor?  Örneğin: araba satarken ,emlak sektöründe ev yada arsa satarken , mobilya satarken , hizmet sektöründe yani ürün olan her yerde , az çok benzer şekilde işler. Her iş sahibi ve satış temsilcisi,müşterilerinin fiyatı sorduklarında gerçekten ne aradığını ve alma kararınıverirken onlar için neyin önemli olduğunu anlamak üzerine çaba sarf etmelidir.

Kısaca Sektörüne göre araştırmalarını yapmalıyız  ve her zaman tetikte olmalıyız. Meslektaş ve diğer firmalar, er ya da geç bir hata yapacaktır. Aynı zamanda değişik satış politikaları uygulayacaktır. Bunları takip edersek ; güçlü hamleler kazanabiliriz. Bu şekilde hareket ederek satın alma yapmaya gelmemiş  olan müşteriyi bile mutlaka satışa yönlendirebiliriz.

Sevgiler …